Chapter Meeting

Die Digitalisierung ermöglicht neue Vertriebsformen, bei denen Kunden selbständig ohne Vertriebspersonal-Unterstützung kaufen können oder bei denen Kundenberatung durch Assistenzsysteme die vertriebliche Arbeit stark entlasten können.

In diesem Meeting wollen wir die Kooperation von Verkauf- und Services-Bereichen, insbesondere das Wachstum durch den Vertrieb von Services (auch über den indirekten Vertriebskanal) sowie die Vermarktung von Smart Services bis zu hochaktuellen Product-as-a-Service Offerings zu diskutieren.

Chapter Meeting - Agenda 29. September 2022

08:00	Check-In und Registrierung (Aula HFU)
08:30	Begrüßung AFSMI Vorstand Dieter Schönfeld und Prof. Lutz Leuendorf (Studiendekan Sales- und Service Engineering)
08:40	„Smart Services – Innovative Lösungsangebote im Zuge der Digitalisierung gestalten“ Prof. Dr. Christian van Husen (Studiendekan Industrial Solutions Management an der HFU)
09:00	Einführung in Tagungsthema und Ablauf Wilhelm Taurel, AFSMI Moderation
09:15	„Implementierung eines systematisierten vertrieblichen Betreuungskonzeptes unserer Kunden entlang des Lebenszyklus ihrer Maschinen/Anlagen“ Michael Kasper (Bereichsleiter After Sales) der ZwickRoell GmbH & Co. KG
10:00	Kaffeepause
10:30	„Der Sales Profit Chain Ansatz im Einsatz beim Service & Solution Business von Industrieunternehmen“ Prof. Dr. Jan Wieseke (Ruhr-Universität Bochum Sales Management Department)
11:30	„Braucht Service Sales? - Portfolio und Go-to-Market Transformation im Service – Chancen und Herausforderungen“ Mario Heinrich Schenk (Head of Digital Enterprise & Digital Services) der Siemens Deutschland – Digital Industries
12:15	Mittagspause
13:15	„Service Sales als Motor des indirekten Produkt-Business“ Uwe Lindemann (Vice President Sales and Service) der Bosch Rexroth AG
14:00	„Erfahrungen im B2B Service Vertrieb am Beispiel der Heidelberger Druckmaschinen AG“ Markus Winter (Serviceleiter Europa) der Heidelberger Druckmaschinen AG
14:45	Kaffeepause
15:15	Erfahrungsaustausch: - Welche Ansätze haben sich bewährt? - Welche Erkenntnisse konnte ich gewinnen? - Was kann ich für mein Unternehmen mitnehmen?
16:15	Zusammenfassung und AFSMI Bekanntmachungen/ Get together
16:30	Ende der Veranstaltung

Agenda 28. September 2022

16:00 Ankunft der Gäste im Service & Robotik Labor (Gebäude H, Unterallmendstr. 19, 78120 Furtwangen, Ebene 1)

16:30 „Smart Services live Erleben im Service-Labor”

Service-Ausbildung & -Forschung an der HFU

Rundgang, Vorführungen und Info-Points im Service Labor

18:30 Ende HFU Gebäude H

19:00 Berggasthof & Hotel Brend: AFSMI Networking und Abendessen (auf eigene Rechnung)

ca. 22:30 Ende des Tages

Prof. Dr. Jan Wieseke zählt zu den Top-4-Vertriebsforschern weltweit.*

Er ist Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum und als Gastprofessor an der ESMT Berlin sowie der Loughborough University (UK) tätig. Für die Praxisnähe seiner Lehre erhielt er die bundesweite Auszeichnung als „Professor des Jahres“. Er ist wissenschaftlicher Beirat von Prof. Schmitz & Wieseke – Sales Management Consulting, einer vertriebsfokussierten Managementberatung.

* Author Productivity Ranking der American Marketing Association zur Forschungsleistung der letzten Dekade

1. Welche grundsätzlichen Unterschiede sehen Sie zwischen dem Vertrieb von Produkten bzw. Services bzw. Lösungen?

Hierzu sind insgesamt 5 Geschäftsmodellstufen beim Lösungsangebot an den Kunden zu beachten. Diese beschreiben im wesentlichen die Eindringtiefe in die Wertschöpfungsprozesse des Kunden. Daneben gibt es 6 Prozessschritte im Vertriebsprozess, von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsabschluss, zu beachten. Auf jeder dieser Stufen gibt es veränderte Anforderungen an den Vertrieb von Services. Das traditionelle Bild vom Vertriebsmitarbeiter, der Produkte verkaufen kann, verändert sich dabei zu einem „Strategic Consultant“. Dieser muss das Geschäftsmodell des Kunden durchdrungen haben. Diesen Transfer schaffen nicht alle, vielfach benötigt ein Unternehmen für den Verkauf von Services auch eine andere Vertriebsmannschaft.

2. Welchen Herausforderungen begegnen Unternehmen, die ihren Vertrieb von Services ausbauen wollen?

Das Vertriebsgeschäft wird nur erfolgreich sein, wenn alle 6 Prozessschritte (Kompetenzen, Führung, Vergütung, Lead Management, Vertriebsstruktur, Verkaufsmethode) erfolgreich durchlaufen werden. Darüber hinaus muss die Vertriebsmannschaft qualifiziert sein. Es gibt viele Unternehmen, bei denen ca. 2/3 der Mannschaft ersetzt werden mussten. Die Struktur des Vertriebs sowie die Vergütungsmodelle sind anzupassen. Im Lead Management gibt es neue Ansprechpartner beim Kunden. Methodisch braucht es neue Gesprächsleitfäden. Letztendlich muss sich aber auch das Geschäft für Lösungen bei dem Kunden etablieren lassen. Das ist nicht überall möglich.

3. Welchen Beitrag leistet die RUB um die Vertriebsprozesse von Services und Lösungen weiter zu entwickeln?

Sowohl der Studiengang „Sales Engineering“ innerhalb der Maschinenbaufakultät, als auch „Sales Management“ in der Wirtschaftswissenschaft basiert auf einer engen Kooperation mit einer Vielzahl von Unternehmen wie z. B. Hilti, Geberit, Vorwerk, Thyssen Krupp, Brenntag, Schott, und Continental. Durch diese Mischung ist die Praxisnähe unserer Arbeiten garantiert.

4. Welche Fragestellungen sollen auf dem Chaptermeeting in Furtwangen diskutiert werden?

Was sind die häufigsten Service-Geschäftsmodelle, die angewendet werden? Wo scheitern diese im Vertrieb? Gerade aus dem Scheitern kann man eine Menge lernen. Ausserdem erwarte ich einen regen Austausch zu den Best Practices der Teilnehmer.